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코로나 2년째…‘포트폴리오’ 마케팅이 생존법?

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작성자 최고관리자
댓글 0건 조회 406회 작성일 21-10-28 10:18

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R&D, 사업다각화, 시장다변화 등조달시장에도 집중 

3D프린팅, 모델하우스, 특수조명, 스마트사이니지 등 부상

 

코로나19’ 발발 2년이 넘으면서 광고업계 현장의 생존법도 다양해지고 있다. 나름대로 의미있는 기술 개발과 신제품 생산에 주력하는 것도 여전한 생존 전술이다. 그 중에서도 특히 의미있는 성과를 거두며, ‘유비무환의 생존법으로 주목받는 것이 포트폴리오경영방식이다. 본래의 주력 아이템이 아닌, 연관 산업이나 품목으로 사업 다각화를 시도하거나, 3D프린팅과 광고물의 접목처럼 신선한 도전을 불사하는 업체들이 그런 경우다. 그를 토애 코로나로 인해 변화된 시장 상황에 맞는 변화를 시도하는 업체가 더욱 경쟁력을 갖추고 있다. 생활간판, 현수막, 실사출력, 프린팅 등을 망라한, 그러 탄력적 전략을 구사하는 현장을 돌아본다. <편집자 주> 

***** 사진은 본문 기사와 직접 관련은 없음. 

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코로나로 인한 산업 전반의 불경기가 이어지면서 옥외광고업계에선 이른바 포트폴리오마케팅이 생존을 가름하는 조건이 되고 있다. 특정한 거래처에만 편중된 경우, 경기침체가 가속화되면 치명적 상황에 처할 수도 있기 때문이다. ‘코로나 이후엔 어떤 형태로든 이와는 다른 시장 풍경이 펼쳐질 전망이다.

 

코로나로 생활간판 큰 타격

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지난 해 이후 코로나로 인해 특히 생활간판을 주로 다루는 영세 간판업체들은 주문 물량이 20% 이상 줄어들었다는 하소연이 줄을 잇고 있다. 고양시의 한 업체 대표는 직원들 숫자도 대폭 줄였고, 주문에 맞춰 일당인력만 쓰고 있다면서 그렇다고 관급이나 기획사 쪽으로 새삼 눈을 돌리는 것도 쉽지 않은 일이라고 했다.

영세 소상공인들을 대상으로 한 생활간판 위주로만 운영하던 업체들도 최근의 자영업 침체로 인해 간판 주문이 대폭 줄어들면서 어려움을 겪고 있다. 시중에서 건물 세입자를 구하지 못해 공실사태가 이어지는 세태와도 무관하지 않다. 새로 입주하여 개업하는 자영업자들이 많지 않고, 간판 주문도 날로 줄어들 수 밖에 없다. ‘불경기일수록 간판 장사는 잘 된다던 속설이 무너지고 있는 것이다.

에이전트인 광고기획사 등을 통해 대기업 물량에만 의존하던 업체들도 또 다른 어려움을 겪고 있다. 대기업들 역시 불요불급한 비용 절감 차원에서 그간 계획했거나 예정했던 광고물 발주를 미루거나 취소하는 경우가 많다. 경기 북부 지역의 한 조명간판업체 대표 A씨는 “(대기업) 거래처들은 최저가를 요구하면서도 결제는 최대한 미루는게 보통이라면서 그나마 최근엔 물량이 줄어들어 걱정이 많다고 했다. 이 회사의 경우 생활간판은 10% 수준이고, 나머지는 모두 광고기획사를 통한 대기업 수주 물량이어서 더욱 심각했다. ‘코로나는 그런 점에서 큰 반면교사가 된 셈이다.

 

과다한 시설 투자 위험성 절감

경기도의 또 다른 업체는 특정 거래처 납품을 겨냥해 고가의 가공 장비를 대거 설치했다가 코로나가 터지는 바람에 큰 난관에 봉착했다. 납품 상대방 업체가 경기 불황으로 일감을 대폭 줄이면서 수주 물량이 크게 줄어들었고, 그 때문에 작업장을 가득 메운 신형 장비와 시설 가동이 멈춘 것이다. 물량이 조만간 확보되지 않을 경우, 차입 자금 이자 감당조차 버거운 실정이다.

경기 남부 지역의 조명용 부품을 전문으로 생산하던 업체도 비슷한 경우다. 특정한 대형 거래업체에만 전적으로 의존하며, 납품해오던 이 회사는 작년에 해당 거래업체가 부도나면서 본격적인 어려움에 처했다. 겨우 새로운 납품처를 물색해 근근히 위기를 넘기나 싶었지만, 전과 같지 않았다. 애초 거래했던 업체의 경우 오랜 신뢰관계를 바탕으로 거의 쌍방 독점 관계로 상거래를 이어온 터라, 적어도 거래가 끊길 일은 없었다. 그러나 해당 업체 부도로 할 수 없이 새롭게 납품처를 물색하긴 했지만, 숱한 경쟁자들과 저가 경쟁을 벌이면서 번번히 거래에서 밀려나곤 했다. 그 때문에 최근 이 업체는 위기설이 끊이지 않고 있어, 업계가 예의주시하고 있는 형편이다.

 

시장다변화, 신사업 구상 등 유비무환중요성 절감

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이처럼 어느 특정 분야만을 취급하며, 평소 포트폴리오에 무관심했던 업체들일수록 불황이 심화되거나 할 경우 어려움을 크게 겪을 수 밖에 없다. ‘코로나는 그런 쓰디쓴 교훈을 새삼 던져주었다. 이제 코로나 이후엔 다양한 분야의 소비자들을 확보함으로써 그나마 불경기 국면에서도 현상유지를 하거나, 오히려 호조를 보일 수도 있다는 해석이 가능하다.

서울 은평구의 한 옥외광고업체는 이미 그런 사례를 보여주고 있다. 이 업체는 전체 매출의 30%를 아웃도어 계통의 대기업 물량이 차지하고, 20% 정도는 관할 구청과 공기업 수주 물량이다. 나머지는 크고 작은 채널간판과 조형물, 안내 표지판 등 생활간판이 차지한다. 업체 대표 B씨는 한때 대기업 두어 곳에 전적으로 매달리기도 했지만, 수 년 전엔 주문이 끊어지면서 큰 어려움을 겪었다고 했다. 이를 반면교사로 삼아서 그후 꾸준히 시장 다변화를 시도했고, 그런 전략이 맞아떨어진 덕분에 “‘코로나사태 와중에도 최소한 현상 유지는 하고 있다는게 B씨의 얘기다.

특히 업체 대표가 40대를 전후의 비교적 젊은 편에 속하는 경우, 과감한 이노베이션이나 시장 전환을 꾀하는 경우가 있어 눈길을 끈다.

LED조명기구 유통과 조명채널간판 제작을 겸하고 있는 고양시의 한 업체도 그 대표적인 사례다. 이 업체 대표 C씨는 최근 3D프린팅 시장을 꼼꼼하게 조사하고 있다. 실사출력용 프린터 업계 일각에선 최근 대형 3D프린터를 수입, 고품질 대형 출력물 시장을 노크하고 있으나, 아직 활성화되진 않고 있는 실정이다. ‘코로나 이후의 새로운 경향을 엿보게 하는 대목이다.

코로나가 진정세에 접어든 최근엔 실제로 소형 3D프린터로 복잡한 아트 조형물 수준의 광고물을 제작하는 업체가 등장하는 등 미미한 변화의 조짐이 일다. C씨는 이런 분위기를 감지하고, 3D프린팅 광고시장의 가능성에 주목한 것이다.

우선 3D프린팅 유통을 겸하면서 이해의 폭을 넓힌 다음, 차츰 광고물 제작에도 3D기술을 접목하는 방법을 생각하고 있다C씨는 아직 미개척 분야인 만큼, 섣불리 일을 벌일수는 없지만, 그렇다고 시장이 본격적으로 형성되기 시작하길 기다렸다간 이미 (시장 선점을 위해선) 늦게 된다고 말했다.

그 때문에 C씨는 요즘 옥외광고 관련 업체들의 동향은 물론, 3D프린팅 전문업계도 두루 수소문하며 방법을 찾고 있다.

업계 사정에 정통한 한 관계자는 이런 현실을 두고 경기가 불안할수록 신제품 개발 수준의 R&D만으론 부족하고, 시장 다변화와 새로운 연관 사업 아이템 개발 등이 중요함을 보여주는 현상들이라고 전했다.

 

조달 시장 겨냥, 원청과 관공서 직접 공략

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대기업이나 대형 자본에 의한 갑질도 문제이지만, ‘이라고 할 광고업계 내부의 지나친 경쟁, 제살 깎아먹기에 의한 단가 하락이나 경쟁력 약화도 심각한 문제다. 최근 이어졌던 대기업 계열의 편의점 업계가 실시한 일련의 입찰 과정에서 이런 현상은 적나라하게 드러났다.

사정이 그렇다보니, 최근엔 무조건 최저가가 아니라 비교적 합리적인 입찰 시스템을 적용하고 있는 조달시장을 겨냥하는 업체들이 날로 늘어나고 있다. ‘코로나불경기를 호되게 겪고 난 최근엔 이런 경향이 더욱 두드러지고 있다.

경기도에 소재한 E 업체의 경우 몇 년 전만해도 기업이나 일반 생활 간판을 제작, 납품하는 것을 전문으로 하는 업체였다. 20여년간 옥외광고업계에서 활동한 만큼 기술이나 영업을 비롯한 노하우도 상당했다. 하지만 몇 년 전부터 국내 간판 시장에서 업체간의 단가경쟁이 심화되기 시작하자, 조달청 나라장터에 주력하고 있다. 이 회사 대표 A씨는 코로나 사태를 힘겹게 넘어왔는데, 앞으론 오로지 공공조달에만 주력할 계획이라고 밝혔다.

나라장터에서는 벤치, 안내사인, 버스 쉘터 등 다양한 공공시설물이 거래되는데, 옥외광고 업계에서 쌓아온 노하우가 해당 시장에 접근하기 매우 적합했기 때문이다.

, 최저가 입찰로 제품을 납품해야 하느라 수입 보전은 커녕 손해 보는 경우가 많은 현실이지만, 조달시장은 일반 점포주들도 인터넷을 통해 최저가에 간판을 구입할 수 있는 생활광고 시장과 달리 제도적으로 수익도 보호받을 수 있다.

E 업체 관계자는 민간시장에선 단가만 따질 뿐 품질은 중요하게 생각하지 않는 최종 소비자가 대다수여서 업자들도 기술보단 단가경쟁에만 매몰될 수 밖에 없다이런 상황에서 한 가지 시장만 갖고 생존한다는 것은 매우 어려운 일이라고 말했다.

요즘 E 업체는 민간 소비자에게 납품하는 광고물의 경우, 알음알음 찾아와 주문하는 정도의 소량만 소화하고 있다. 나머지 매출은 모두 조달시장에서 올리고 있다. 2차 밴더로 참여하는지라 원청인 건축 디자인 회사로부터 일감을 받아 제작 납품하고 있다.

다만 이 업체 관계자는 원청인 디자인 회사와 좋은 관계를 유지하는 것이 중요하다고 지적했다. , 발주처를 충분히 설득할 수 있을만한 디자인을 갖추고 관공서 관계자를 만나 영업을 하는 실행력도 중요하다고 설명했다.

2차 밴더로 참여하는 제조업체의 경우 해당 사업에서 직접 발주를 받는 주체는 아니지만, 관공서 관계자가 제안 받은 디자인에 설득이 된다면 원청인 디자인 회사에 해당 제조업체에 제조를 맡기라고 주문하기 때문이다.

 

코로나잦아들면 관광지 공공 시설물 수주 경쟁 치열

역시 나라장터에서 공공시설물을 제조 납품하는 F 업체 관계자는 코로나 이후엔 조달 물품의 카테고리를 한층 넓혀갈 계획이다. 그는 코로나가 진정되는 기미를 보이면서 지방 도시, 그 중에서도 버스 쉘터 교체나 녹지 공원에 설치되는 벤치 등의 시설물 발주가 늘고 있다고 설명했다. 수도권에서는 버스의 이동 상황을 파악할 수 있는 디스플레이를 설치하는 등의 버스 쉘터 현대화 작업이 대부분 마무리된 상태다. , 녹지 공원 역시 많이 조성이 된 상태여서 지자체들의 수요가 상당 수준 줄어들었다는 설명이다.

대신 최근 지방 지자체들이 녹지 공원 조성사업과 버스 쉘터 현대화 사업에 관심을 보이면서 나라장터 내 발주량도 늘었다.

지방 도시들이 관광자원을 개발하면서 자기 지역의 생태와 문화를 보여주면서 관광객을 모을 수 있는 녹지 공원도 필요해졌기 때문이다. 이에 벤치, 각종 안내판 등 공공 시설물이 연중 꾸준히 나라장터를 통해 거래되고 있다는 설명이다.

버스 쉘터 발주량이 늘어난 것도 이처럼 도시 경관을 정비해 관광객을 유치하려는 취지로 보인다. 지방 도시 중엔 지주에 안내판만 붙어있거나 벽돌로 지어놓은 식의 낡은 버스정류장이 많다.이를 수도권처럼 각종 디스플레이와 통신장비를 사용해 현대화하는 교체 수량도 상당하다는 설명이다.

 

코로나 불경기로 포트폴리오중요성 부각

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코로나로 인한 산업 전반의 불경기는 새삼 포트폴리오마케팅의 중요성을 부각시켰다. 특정한 거래처에만 편중된 경우, 경기침체가 가속화되면 치명적 상황에 처할 수도 있기 때문이다. 경기도의 한 광고업체는 최근 자사 매출의 대부분을 차지하던 생활간판 시장이 크게 위축되고, 주문 물량이 20% 이상 줄어들면서 고민이 많다. 이 업체 대표는 직원들 숫자도 대폭 줄였고, 주문에 맞춰 일당인력만 쓰고 있다면서 그렇다고 관급이나 기획사 쪽으로 새삼 눈을 돌리는 것도 쉽지 않은 일이라고 했다.

영세 소상공인들을 대상으로 한 생활간판 위주로만 운영하던 업체들도 최근의 자영업 침체로 인해 간판 주문이 대폭 줄어들면서 어려움을 겪고 있다. 시중에서 건물 세입자를 구하지 못해 공실사태가 이어지는 세태와도 무관하지 않다. 새로 입주하여 개업하는 자영업자들이 많지 않고, 간판 주문도 날로 줄어들 수 밖에 없다. ‘불경기일수록 간판 장사는 잘 된다던 속설이 무너지고 있는 것이다.

에이전트인 광고기획사 등을 통해 대기업 물량에만 의존하던 업체들도 또 다른 어려움을 겪고 있다. 대기업들 역시 불요불급한 비용 절감 차원에서 그간 계획했거나 예정했던 광고물 발주를 미루거나 취소하는 경우가 많다. 경기 북부 지역의 한 조명간판업체 대표 A씨는 “(대기업) 거래처들은 최저가를 요구하면서도 결제는 최대한 미루는게 보통이라면서 그나마 최근엔 물량이 줄어들어 걱정이 많다고 했다. 이 회사의 경우 생활간판은 10% 수준이고, 나머지는 모두 광고기획사를 통한 대기업 수주 물량이어서 더욱 심각하다.

경기도의 또 다른 업체는 특정 거래처 납품을 겨냥해 고가의 가공 장비를 대거 설치했다가 큰 난관에 봉착했다. 납품 상대방 업체가 경기 불황으로 일감을 대폭 줄이면서 수주 물량이 크게 줄어들었고, 그 때문에 작업장을 가득 메운 신형 장비와 시설 가동이 멈춘 것이다. 물량이 조만간 확보되지 않을 경우, 차입 자금 이자 감당조차 버거운 실정이다.

이처럼 어느 특정 분야만을 취급하며, 평소 포트폴리오에 무관심했던 업체들일수록 불황이 심화되거나 할 경우 어려움을 크게 겪을 수 밖에 없다. 반면에 다양한 분야의 소비자들을 확보하고 있는 업체들은 그나마 불경기 국면에서도 현상유지를 하거나, 오히려 호조를 보이고 있다.

서울 은평구의 한 옥외광고업체는 그런 사례다. 이 업체는 전체 매출의 30%를 아웃도어 계통의 대기업 물량이 차지하고, 20% 정도는 관할 구청과 공기업 수주 물량이다. 나머지는 크고 작은 채널간판과 조형물, 안내 표지판 등 생활간판이 차지한다. 업체 대표 B씨는 한때 대기업 두어 곳에 전적으로 매달리기도 했지만, 수 년 전엔 주문이 끊어지면서 큰 어려움을 겪었다고 했다. 이를 반면교사로 삼아서 그후 꾸준히 시장 다변화를 시도했고, 그런 전략이 맞아떨어진 덕분에 최소한 현상 유지는 하고 있다는게 B씨의 얘기다.

업계 사정에 정통한 한 관계자는 이런 현실을 두고 경기가 불안할수록 신제품 개발 수준의 R&D만으론 부족하고, 시장 다변화와 새로운 연관 사업 아이템 개발 등이 중요함을 보여주는 현상들이라고 전했다.

 

(다음 호에 계속)

 

<기획취재팀>

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